「2つの削減」 の提案で 省エネ営業はうまくいく

◆「顧客に話を聞いてもらえない」

◆「決裁者までセールスできない」

と、悩みは深いに違いない。今回は、LEDなどの省エネ商材の提案はもちろん、新電力から省エネ補助金の提案までをトータルで扱い、クライアントから支持を得ているリミックスポイントのソリューション営業を務める橋本氏に「省エネ営業 成約の秘訣」を聞いた。その極意は「物販だけではなく、省エネは"全体で売れ"」だ。

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「物販+新電力+補助金の活用」がカギ

LED等の省エネ商材や新電力、補助金コンサルティングなど、総合的なエネルギーソリューションを展開するリミックスポイント第一事業部では、省エネ営業のポイントを、「『はじめましての10分間』。そして、『商談が終わってからの1週間』」とノウハウを教える。アポイントを取り訪問したら、まずは、最初の10分間で、どのような提案で来たのか、その訪問目的をしっかり伝える。商談の入口がボヤけてしまうと、曖昧なままですべてが終わり実にならないからだ。それに、訪問目的をハッキリさせれば、顧客の反応も自ずと変わり、顧客ニーズがコスト削減なのか、省エネなのかも見えてくる。

もしコスト削減なら新電力の提案、省エネなら省エネ商材や補助金の活用提案、というように、効率良く目的を達成する方法を勧める。また、補助金の活用と新電力を組合せるとWコスト削減も可能となってくる。相手が興味を持った話を更に掘り下げていき、1週間以内にすばやく次のアクションを起こすのがポイントだ。提案書や見積書を提出してもいいだろうし、類似の事例を紹介してもいい。こうした営業マンのフットワークの軽さが顧客の問題解決へのヤル気として伝わり、提案商材を拡げれば、他社との差別化も図れ、価格競争からも一歩抜けられる。

シンプルに「コスト削減」と「CO2」をどう削減するか？

工場や商業施設などの場合、顧客の担当者は照明の間引きや空調の温度管理などの人出でできる対策はほぼやりつくしており、その上での更なる省エネへの取り組みというパターンが多い。

課題は、今までのコストを掛けていなかった取り組みに比べて、LED、空調、EMS等、投資を必要とするものになるので、これをどう提案し営業するのか、重要なのは提案書や見積書をいかにキーマンまで届けるかだ。

顧客の担当者は、省エネ商材導入メリットは一般的には理解しているが、どこにどう投資すればどのような効果を生むのか、それはなぜなのか、など上司の質問に答えられるほど精通していないことが多い。もちろん、キーマンへの直接提案が一番効率的な営業だろうが、営業リストの中にはキーマンを把握できていない企業もあるだろう。

そこで、「相手の立場に立った営業」が大切となる。

何をどう導入すれば、どのような経済的メリットが生まれ、それが企業にどのように貢献するのかを、上司にも説明しやすいストーリーを考えたうえで、数字を踏まえながら論理的に説明する。

必要なら稟議書の原案も積極的に提供する。こうした努力は担当者との信頼関係にもつながり、顧客の社内セミナーの講師に招かれたり、役員会でのプレゼンの機会も得られるという。

顧客が省エネ商材に求めるニーズは、コスト削減とCO2削減の二つ。実にシンプルだ。だからこそ「削減のタネを常に蒔いておく」ことが重要になる。省エネ商材を提案する際に、電力会社の見直しや、施設全体のコスト削減も一緒に話す。

そして、経費に直接係るコスト削減はもちろんのこと、CO2削減も国の政策的意図から急務となっている事業者も多い。そういった事業者様には商材の提案だけではなく、運用改善などCO2削減のアドバイスもしている。

コミュニケーションを取りながら少しでも興味を示してもらえたら、省エネ商材と新電力を組み合わせた効率のいい投資回収や、ランニングコストの大幅な低減を提案する。もし投資回収に関心が高いようなら、省エネ補助金を活用した施設全体の設備更新で、より規模の大きいコストカットを進めればいいだろう。LEDなどの物販はあくまでも入口。そこから新電力や省エネ設備の大規模改修と、何倍にも売り上げが膨れ上がっていくはずだ。

入り口は「新電力」

とはいえ、営業マンがやってはいけないことがある。それは「凝った資料を作ること」と「欲張ること」の二つだ。

熱心な営業マンほど、顧客に伝えようと、扱う商材を詳細にプレゼン資料にまとめることが多い。しかし、凝った資料を作れば、その商品へのこだわりから自ずと売り込みに力が入り、自分の言いたいことしか話さなくなってしまう。

「これではお客様の本当のニーズを引き出せません。それに営業目標を達成しようと焦れば、売上だけに目が行きがちとなり、欲張った見積を作ってしまうこともあります。これでは厳しい相見積に負けてしまう可能性が高くなります。」とリミックスポイントの橋本氏。

橋本氏は、中・大規模の工場への提案で実績を上げてきたが、現在はゴルフ場、老人福祉施設、レジャー施設、パチンコホールなどにも注力している。

「新電力の営業から入ると、LEDなどの物販から補助金利用の省エネ改修へとつながりやすいです。省エネ商材だけの物販が一般的ですが、償却と費用対効果を考えれば新電力は省エネ商材とセットになりやすく、商材の中でもLEDや空調、EMSとも組み合わせやすいです。省エネはトータルでコスト削減を見込めれば採用されるので、顧客に最大値のメリットが出るような提案をします」とノウハウを伝授する。

橋本氏が所属するリミックスポイントでは、新電力事業、補助金コンサルティング事業、省エネ事業等を展開して、顧客への総合的な省エネソリューションのコンサルティングを行っている。

平成28年度のエネ合補助金では、リミックスポイント社がサポートした補助金採択率は90%超と、驚異的な数字だ。

このような省エネ関連のソリューションと、新電力によるコスト削減の総合的な提案で、顧客からの信頼を勝ち得ている。

冒頭でも述べたが、省エネ商材の営業で、「他社との差別化・価格競争が厳しい」「顧客に話を聞いてもらえない」などの課題や、絶対に攻略したい案件を持っている場合は、リミックスポイントへ相談するのもいいかもしれない。

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