サポートが充実した太陽光システム販売代理店「プロショップ」を展開

ソーラーフロンティアが、国内の住宅向け太陽光発電システム販売でトップシェアを目標に、各種の取り組みを加速している。販売チャネルを規模と質の面から強化。販売代理店数を増やすことに加え、専売店「プロショップ」の全国展開を通じて、ワンストップサービスの拡充を進める。パネルの出力やコスト競争力の向上に留まらず、トータルシステムの最適化やサポート体制の整備など、販売代理店がお客様に自信を持って提案できるメーカーへと成長を続ける。

2018年までで年間1000万戸の需要を想定

ソーラーフロンティアでは2016年、既築住宅のうち約970万戸と、新築住宅のうち中小ホームビルダーが手掛ける約25万棟に太陽光発電システムの潜在市場があると想定。2018年まで、この市場規模が続くと予測している。

こうした市場を見据えて、同社では主力のCIS太陽電池パネルの出力を現行の170Wから175Wに出力をアップすると同時に、周辺機器の拡充などを図ってシステム全体の最適化に挑む。さらに、東北の新工場では新技術の採用により、コスト競争力を大幅にアップさせている。

専売代理店網拡充を目指し、サポート体制も充実

現在、ソーラーフロンティアでは全国に約400の販売代理店網を敷いているが、そのうち9割が競合他社製品も扱っている。国内営業を統率する小北 晴夫常務執行役員は今後の販売戦略について「太陽光発電市場の成長を担うのは住宅用市場の拡張です。専業メーカーとして市場創出のため、地域の現場に飛び込み、代理店の皆様やビルダーの方々と手を携え、知恵を出し合い需要を掘り起こしていきます」と語る。

住宅用市場の攻略がシェア拡大に向けキーポイントとなる中、同社では昨年より住宅用太陽光発電の設置提案から保守点検まで一貫したサービスを提供する専売代理店「ソーラーフロンティア プロショップ」の全国展開を開始した。昨年10月の北海道を皮切りに東北、九州、首都圏を加えて5店舗をオープン。今後全国150店舗を目標に、順次拡大していく計画だ。

プロショップは、ソーラーフロンティアの製品を中心に扱うため、同社から手厚いサポートを受けられるのも魅力だ。運営形態にもよるが、店内の改装費の一部負担や展示品、地域広告出稿の支援などを行うという。

またプロショップにはソーラーフロンティアの研修を受けた営業担当者を配置し、太陽電池パネルや周辺機器を展示。担当者は顧客に住宅向け施工作業の流れをモニターで分かりやすく紹介するほか、顧客ニーズや条件に即した設計提案や初期投資回収の試算も行う。

プロショップは地域の顧客にとって、メーカー公認の店舗であるとの安心感を与えるとともに、代理店にとってはメーカーと一体化し、ブランドを掲げて営業活動ができる点が強みだ。また専業メーカーとして培ってきた知識・ノウハウを活かした施工技術研修や営業支援など支援体制も充実している。

小北氏は「プロショップはお客さまに太陽光発電の正しい情報を伝えるとともに、これまで太陽光発電に関心を持たなかったお客さまに対しても、太陽光発電のメリットを訴求する役割を担っています。そのためには地域の工務店や建築資材店などともパートナーを組み、プロショップを核に既築、新築を問わず積極的な営業活動を推進することも必要でしょう。当社はそうしたチャネル別のアプローチブックを作成し、それに基づいた研修も行うなどメーカーとして、最大限の支援を惜しみません。また個々のプロショップの成功体験や情報を共有化すべく、4半期ごとに報告会を開催することも検討しています」と話す。

成果もあらわれ、40件以上の引き合いも

すでにプロショップの成果も少しずつだが上がり始めている。これまで産業用に特化していた事業者が住宅用へのシフトに成功しつつある。あるいはメーカーと一体化した営業活動ができることで、社員のモチベーションが上がり、業績が伸びたなどの声が寄せられている。代理店からのプロショップへの引き合いも40件以上に及ぶという。「地域のお客さまのニーズを把握することは、メーカーだけでは不可能です。代理店の方たちとともに成功体験を積み重ねていくことで、国内住宅向けのトップシェアを狙っていきます」と小北氏は意欲的だ。