売上UPの肝は新電力？　地域で活躍する販売店が成功した理由

LED、空調管理、遮熱・断熱対策等、総合的に省エネソリューションを提案する安心ネット株式会社が、株式会社リミックスポイントと新電力の販売で提携し、本格的に新電力代理店事業に参入した。

安心ネットは、茨城県つくば市を拠点に地域の工場や事業所、公立研究所等の省エネを中心にソリューション型営業を展開。省エネ商材を扱う事業者や電気工事事業者等とアライアンスを組み、クライアントの要望に応じたソリューションを提案し、地元から厚い信頼を寄せられている。

今回は、

• 「自社商材＋新電力」提案の相乗効果
• 日々の営業活動を通しての感触や実績
• そもそも新電力を扱うに至った経緯

などを、大畑文夫社長（安心ネット代表取締役）にうかがった。

※「成約事例・ケーススタディ」を環境ビジネス限定で無料公開しています。

こちら、もしくは文末より資料ダウンロードできます。

サービスメニューの充実で、お客様の要望に応える

――提案ラインナップに新電力を加えた理由は？

大畑氏

電力自由化については、電力需要家の方で知らない人はいないし、非常に関心も高い。にもかかわらず、実際に安価な電力を供給してもらうには誰に声を掛ければいいのか？どんな手続きをとればいいのか？どのくらい安くなるのか？そんなことが実は十分に理解されておらず、身近に相談できる相手もいないのが、日々の営業を通じて判明しました。

需要家のニーズはあるのに、そのまま放って置かれているような状況です。省エネソリューションを提案している当社では、こうした現状を変えて、地域のお客様に割安な新電力を利用していただくようサポートすることを使命と考えています。

一方、当社のビジネス展開上も新電力を扱うことには大きなメリットがあります。ワンストップで、省エネソリューションから新電力まで提供できるようになり、よりお客様の要望に沿った多彩なサービスメニューを揃えることが可能となります。

新電力＋省エネの相乗効果によりお客様のニーズを掘り起こす

――省エネ事業と新電力代理店事業の相乗効果は？

大畑氏

流通業界のスーパーなどで100万～200万円の利益を上げるのは大変なことです。ですから、省エネ化を提案する際にも、

「イニシャルコストが100万円かかります。」

と言ったら、

「そうですか。」

と言って簡単にお金は出してもらえません。

その時に、「新電力に切り替えるとこれだけ固定費が削減できますよ。つきましてはこの差額分を原資にして、空調の省エネ化を進めたらどうですか？」と提案する。あるいは、お客様の方から「新電力でこれだけ安くなるなら、その差額で事業所のLED化を図ろう。」というようなお話も何件かいただいています。

お客様への省エネ提案が新電力の導入を促したり、逆に新電力の提案が省エネ化を促したりと、そうした相乗効果によりお客様のニーズを掘り起こすことができます。

また、デマンド監視・制御機器の提案にうかがった事業所で、一般電気事業者の新プランに切り替えたと聞き、それならと新電力の見積りを出させていただきました。すると、お客様が見積りを見て驚かれ、これならペナルティを支払ってでもと、即座に当社のプランに切り替えていただきました。こうしたケースが結構多いですね。

ワンストップで省エネから新電力まで扱うことで、当社に相談すればお客様の要望に合わせて、様々な対応ができるという体制ができあがりました。当然、お客様にもメリットがあります。

お客様の熱意が冷めないうちに見積りを出して、成約につなげる

――新電力でリミックスポイントと提携した理由は？

大畑氏

以前、他の新電力を提案ラインナップに加えたことがありますが、その新電力事業者との連携がうまくいかず、お客様への提案が順調に進まないことがありました。そこで、どこかよい新電力会社はないかと、かねてから協業会社に相談をしていました。

当社では省エネ商材を扱う事業者や電気工事事業者等とアライアンスを組み、クライアントの要望に応じた横繋がりのソリューション提案を強みとしています。その中に、EMS案件などエネルギー管理支援で協力関係にある会社があるのですが、その会社とエネマネ事業でコンソーシアムを組んでいるのがリミックスポイントでした。

そんな繋がりから、ここなら信用できると紹介されたのが、この提携のきっかけです。

とにかく迅速に見積りを出してくれるので、大変助かっています。お客様の熱意が冷めないうちに即座に出さないと、成約の可能性が下がります。それから、割引率も高い上に、お客様の状況からもう少し下げれば成約がとれるというようなときにも、相談に乗ってくれるし、その時の対応がスピーディですね。

リミックスポイントと提携してまだ3カ月ほどですが、新電力を導入したお客様からの評判も良く、一部導入から全社に拡げようと水平展開・成約に至った事例などが次々と出てきて、手応えを感じています。

当社は、長年、地元に密着し事業展開を図ることで、地域の事業者の方々との間に信頼関係を構築してきました。そのため、自社に多くの営業マンを抱えなくとも横繋がりで相談や案件の紹介が寄せられます。

そうしたネットワークを活かし、地域全体で省エネ・創エネを拡充しようと「一般社団法人日本エコ協会」も立ち上げました。協会には環境に貢献しようと様々な業種の事業者が参加しています。

引き続き、こうした協力会社とWin－Winの関係を築くことで、省エネ事業や安価な新電力導入を促進し、地域の活性化に貢献していければと考えています。

今後も地元の一般社団法人茨城県環境管理協会（会員約800社）をはじめ、栃木・群馬など他県の省エネ事業者にも声を掛けて、新電力の成約数の拡充に取り組んでいこうと思っています。

【下記より成約事例・ケーススタディをダウンロードできます】

株式会社リミックスポイント（東証二部上場）
特設ページ「省エネ営業　提案のコツ」公開中