失注を防ぐ！　省エネ補助金営業7つのポイント

省エネ商材の営業と切っても切れない省エネ補助金（エネルギー使用合理化等事業者支援補助金）。営業現場では「省エネ補助金を活用できます」と言ったものの、採択されずに失注してしまうなどのケースも多い。省エネ補助金を活用する際、営業マンが押さえるべきポイントをリミックスポイント第一事業部部長代理 内田 兼治氏に聞いた。

省エネ補助金営業で押さえておくべき5つのポイント

最低限押さえておくべきポイントは5点だ。

1. 照明更新は必須
2. ガス空調から電気空調への入れ替えはハードルが高い
3. 全体更新事業にすること
4. 補助率1／2の申請（エネマネ事業者と連携）をする際、事業費は2000万円以上
5. 債務超過の場合、審査対象となるのは難しい

1. 照明更新は必須

「まず、補助金を活用する際には照明の更新は必須です。費用対効果が確実に見込まれ、投資回収年も短く有効です。」と内田氏は説明する。特に補助率1／2の申請をする場合、省エネ補助金の公募要領には設備更新とEMSを組み合わせた省エネルギー率が10％以上とあり、クリアするためには照明の更新は必須だという。省エネ商材の提案をする際は、照明更新を提案できるよう、社内の体制を整えることが必要だ。逆に照明の更新が全て終わっている場合は、冷凍・冷蔵設備など多消費する設備更新がなければ省エネルギー率10%に到達することが難しい。

2. ガス空調から電気空調への入れ替えはハードルが高い

また、最近要望として多いガス空調から電気空調への入れ替えだが、これは非常に難しいという。

「ガス空調から電気空調への入れ替えの際は、確かにガスの使用分は削減となりますが、電気空調に更新することで電気使用量が増えるため、節電率はマイナスになることも多いです」。（内田氏）

要するにガスの使用分、全体のエネルギー量（原油換算値）は減っても、新しく電気使用量が加わるため節電効果が悪くなる。

そのため、空調設備の入れ替えの際も照明などその他設備の更新と組み合わせなければ、採択されるのは難しい。

3. 全体更新事業にすること

さらに、設備更新は必ず部分更新でなく、全体の設備更新にすることがポイントだという。

「補助金の省エネルギー率は事業所全体のエネルギー使用量から算出するため、部分的な更新だと省エネルギー率10％になかなか到達しません。やはり、照明の更新を始めとして、空調機器や冷凍・冷蔵機器、工作機械、エネルギーマネジメントシステム（EMS）など事業所設備全体で省エネを提案する必要があります」。（内田氏）

次ページ　→ポイントは申請経験者をサポートすること？

★省エネ補助金の基本が押さえられる資料を下記からダウンロードできます。