顧客が喜ぶ 省エネソリューション営業のポイント

平成27年度補正予算補助金の申請も始まり、平成28年度にも515億円の省エネ補助金が見込まれている。しかし、年々採択率も低くなり、省エネ提案も省エネ機器単体の提案では他社との差別化が難しくなっている。そのなかでも顧客にメリットが出る提案とは？リミックスポイント第一事業部 近藤 文男氏に聞いた。

省エネ機器単体売りから総合省エネ提案へ

省エネ機器は技術が上がる一方、コモディティ化が進み、ますますLED照明、高効率空調機器などを単体で提案するだけでは、差別化が難しくなっている。省エネコンサルティングを行っている近藤氏によると、今後ますます省エネ機器だけでの提案は差別化が難しくなるという。「最近、エンドユーザー様がインターネットなどで補助金に関する情報を検索しており、補助金を活用したいというお問い合わせが増えています。ただ自社で対応したことがないので、どのようにすればよいのかわからないといったご相談が多いです。このようなケースでは省エネ機器単体の提案になりがちですが、それでは結果として補助金採択もされにくくなります」と話す。

実はそのようなケースほど、顧客の信頼関係を構築し、かつ顧客単価も上げる大きなチャンスになるという。「平成27年度のエネ合補助金の改修設備別の採択件数をみると、採択が一番多いのは照明機器単体となっています。ただ、照明機器と空調機器単体での提案は492件、約37％の採択率に対し、照明機器、空調機器を含む複合提案は840件、約63％の採択率という結果になっています。この結果から分かるように複合提案をしたほうが、採択の可能性が上がります」と近藤氏は解説する。

改修設備別採択件数（採択総数 1,322件）

また複合提案をすることで、省エネ率及び省エネ量の向上もはかることができる。空調機器や冷凍冷蔵機器など費用対効果を見込むことが難しい機器も、照明機器と一緒に複合提案することで、費用対効果の改善も見込めるため、補助金の採択率アップにも繋がる。結果的に省エネ効果向上によるランニングコストの削減と補助金による初期投資額削減により、顧客の満足に繋がるという。

複合提案によりLED照明をほぼ全額補助金で設置

実際に複合提案によって、効果的に補助金活用ができた事例がある。「某空調メーカーよりオフィスビルの補助金申請の相談を頂きました。当初は空調機器単体での提案でしたが、照明もLED照明に更新することを提案しました」。

当初は空調機器のみで総額1000万円、エネルギー削減額約12万円で、費用対効果207kl／億円、省エネ率4.5％を見込んでいた。そこで、LED照明の入れ替えを提案し、総額は約1500万円に上がったものの、エネルギー削減額は約54万円、費用対効果599kl／億円、省エネ率は20.1％と大幅に改善。さらに、平成25年度のエネルギー使用合理化事業者支援事業（エネ合補助金）にも採択されたことで、LED照明の入れ替えでかかった約500万円分を補助金でまかなうことができた。

次ページ　→提案の幅を広げることでWin-Winの関係を築く

★省エネ事例の分析資料を下記からダウンロードできます。