顧客が喜ぶ 省エネソリューション営業のポイント（2ページ目）

「結果的に同じ予算で全照明のLED化が図れ、電気代も下がり、より快適な空間となりました。入居率にも良い影響が出てくるということで、大変喜んで頂きました。」（近藤氏）

EMSの設置により社内申請が通った事例も

また、EMSとの複合提案によって社内決裁が通った事例もある。「こちらも某空調メーカーからのご相談で物流倉庫の案件でした。空調機器と照明機器の更新を検討されていらっしゃいましたが、当初は約1億6千万円の初期投資額がネックとなり、なかなか社内決裁が出ない状況で物流倉庫の担当者も悩んでいらっしゃいました」と近藤氏は話す。

エネマネ事業者を活用した補助金の補助率1／2以内でも、検討が難しい状況だったという。そんな中、平成26年度補正予算の地域工場・オフィス・店舗等省エネルギー促進事業（以下B類型補助金）の公募が開始される。B類型補助金では中小企業がエネマネ事業者のEMSを活用する場合、補助率が2／3以内出るという条件もあり、再度社内決裁をしたところ、すんなりと了解が取れ補助金申請が出来たという。

補助金が採択された結果、総事業費約1億6千万円に対し、約9千万円の補助金が出たため、大幅なイニシャルコストの軽減を実現。さらに、物流センターで働く社員も作業環境が変わることなく、大幅なコスト削減ができたと喜んだという。

提案の幅を広げることでWin-Winの関係を築く

補助金活用も含め、照明機器や空調機器単体ではなく、EMSも含めた複合的な提案が差別化するポイントとなる。そのためにも、事前に複合的な提案が出来るようにパートナーを組んでおくことが重要になってくる。

「補助金活用を含めた複合的な提案を上手く行うことで、顧客はもちろんパートナー企業と自社と全ての企業がそれぞれWin-Winの関係を築けることになります。そのためにも、早めに補助金活用やEMSなどを一緒に提案できるパートナーを見つけることで、他社との差別化がより図れます」。（近藤氏）

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